L’empathie, la curiosité, l’adaptabilité…
Voilà les qualités essentielles que tes équipes commerciales doivent posséder pour avancer et te permettre une croissance solide et pérenne sur le long terme. Le reste n’est qu’une ressource complémentaire, apportant la petite touche subtile et nécessaire au cas par cas.
Oui, être commercial en 2025 est devenu un véritable défi, tant ce métier a été, pendant des années, mal compris, mal utilisé, mal interprété. L’image du commercial s’est dégradée avec le temps, malgré les efforts et l’engagement de nombreux professionnels.
La preuve ? Le nombre de burnouts dans cette branche, les reconversions ou abandons, et la multitude d’offres d’emploi ne proposant que des statuts de VDI, de freelance, et j’en passe.
Pire encore, des postes soi-disant « axés sur l’humain », où tu passeras finalement la majeure partie de ton temps à remplir des tableurs, des CRM, et à enchaîner les réunions stratégiques pour rendre des comptes et établir des prévisionnels sur 1, 3, 6 mois, voire un an…
Le commerce est en train de changer. Grâce au contexte économique actuel, il subira une mutation… ou pas. Tout dépend de toi et de la manière dont tu construis ton environnement commercial au sein de ton entreprise.
Le commerce est un métier plein de nuances, mais il est avant tout le reflet de ta culture d’entreprise, de ta personnalité, et, par extension, de celle de tes collaborateurs et des valeurs qui vous animent. Ta première vitrine, ta première brochure, ton premier réseau social, ce sont tes équipes commerciales, ou, au sens large, toutes les personnes de ton entreprise qui entreront en contact avec ta clientèle, directement ou indirectement (ADV, SAV, livraison, etc.).
Faire du commerce, c’est avant tout construire et entretenir des liens.
Un commercial, créateur de liens
Oui, tu m’as bien entendu ! Tes équipes commerciales sont avant tout les constructeurs et les garants du lien fort que tu tisses avec ta clientèle.
Exiger d’un commercial qu’il vende, c’est comme exiger d’une voiture qu’elle roule…
Restons sur l’analogie automobile. Ton choix ne sera pas si pragmatique. Tu choisiras un véhicule dans lequel tu te sentiras bien, confortable, mais pas trop voyant ; sobre à l’extérieur, mais suffisamment original pour susciter la curiosité. Un modèle sûr et fiable, qui répondra à tes attentes, tout en respectant, ou presque, le budget que tu t’es fixé.
Oui, tu dépasseras peut-être un peu ton budget initial, mais si c’est le cas, cela renforcera probablement ton sentiment de satisfaction.
La tranquillité d’esprit, les gages de fiabilité, et, surtout, le service. Voilà ce qui fait la différence.
Te voilà convaincu d’avoir trouvé la voiture idéale. Tu te projettes déjà en silence au volant de ce véhicule. Même si nous parlons ici d’émotions, ce dernier volet, cette confiance que tu ressens, est le résultat d’un contrôle continu que tu as vécu tout au long de ton parcours :
- D’où vient le contact qui t’a invité à visiter ce showroom ?
- Cette recommandation venait-elle d’un proche ?
- Combien de temps s’est-il écoulé entre ton appel et ce rendez-vous ?
- As-tu ressenti ce commercial à l’écoute, ouvert, disponible ?
Les bonjours, le sourire, l’ambiance, la propreté des lieux, et même le cheminement de ta visite : tout cela a conditionné ta décision d’acheter.
Quel sentiment as-tu perçu en échangeant avec ce vendeur ? Comment ses collègues lui parlent-ils ? Comment s’est-il comporté avec les autres membres de l’équipe ?
Tous ces éléments combinés génèrent une chose essentielle : la confiance.
Le vrai rôle d’un commercial
Voilà un bref aperçu de ma vision de ce beau métier qu’est le commerce.
Le meilleur commercial n’est pas forcément un grand orateur, ni un leader en quête absolue de lumière. Ce n’est pas celui qui, une fois nourri de cette lumière, te fera croire qu’il est le seul soleil au monde.
Un commercial digne de ce nom te trouvera une couverture pour te réchauffer, t’expliquera que ce n’est pas grave, qu’il trouvera une solution… et, à défaut, te donnera la sienne.
Je me souviens d’une formation de quelques semaines chez BERNER France, où j’ai appris à être un commercial à l’image du groupe. On nous apprenait à être proche de nos clients, mais aussi des collaborateurs de nos clients : opérateurs, techniciens, standardistes.
Un jour, ces personnes évolueront, occuperont d’autres postes. Et elles se rappelleront très bien de toi.
Un commercial doit être humble et intuitif. Certaines choses ne se voient pas, ne s’entendent pas : elles se ressentent. C’est là toute la subtilité de ce métier hors du commun.
Au-delà du produit
Tes clients n’achètent jamais tes produits. Enfin, c’est ce que je te souhaite sincèrement. Tes clients achètent une relation, de la considération.
Un acte d’achat est toujours quelque chose de fort, quelle que soit la somme dépensée ou le service rendu. Cet achat doit avoir du sens, car il représente à la fois la conclusion et le début d’une histoire.
Sinon, tu ne seras qu’un prix ou une opportunité, présent au bon endroit au bon moment…
Un commercial, en 2025, doit plus que jamais faire bien plus qu’aimer son poste ou sa fonction. Il doit aimer l’entreprise pour laquelle il travaille. Il doit être proche de tous, être un élément fédérateur et comprendre profondément, sincèrement, l’ensemble des mécanismes et processus internes de l’entreprise.
Il doit connaître toutes les problématiques internes et mesurer l’impact de ces mécanismes sur la construction, la compréhension et l’acceptation de ses offres auprès de sa clientèle cible.
Il doit également aimer ses clients, et pas seulement les respecter ou se contenter de les côtoyer. Il doit être au cœur de leurs métiers, de leurs préoccupations, et de leurs besoins. Ce n’est qu’à travers cette implication qu’il pourra apporter des solutions pertinentes. Oui, vendre, c’est répondre de façon juste à une demande, à un besoin identifiable.
Ne te contente pas d’être une opportunité. Ne te contente pas d’être un prix. Sois celui vers qui la confiance et la tranquillité d’esprit conduisent naturellement.
